A mai cikkben témája kicsit rendhagyó, olyan marketing eszközökről lesz szó, melyek kimondottan pénzügyi vállalkozások, közvetítők és pénzügyi tanácsadók számára a leghatékonyabb megoldást kínálják a számtalan elérhető lehetőség közül.
Két csoportba rendezhetjük a hatékony marketing eszközöket. Az első csoportba az online, míg a második csoportba az offline, azaz hagyományos marketing módszerek kerültek. Mindkét csoport tartalmaz ingyen használható, és fizetős megoldásokat is.
A pénzügyi marketing hatékony eszköztárának bázisát három alappillér alkotja:
- bizalomépítés
- információnyújtás
- oktató jellegű tartalmak készítése
Pénzügyi területen van a legnagyobb jelentősége a bizalomépítésnek. Egy utazási irodának valószínűleg gondolkodás nélkül kifizetjük a tengerparti nyaralás előlegét, azonban jól meggondoljuk (legalábbis ideális esetben), hogy kire bízzuk a család megtakarítását.
A legfontosabb célunk a marketing stratégia során, hogy elnyerjük a potenciális ügyfelek bizalmát, ehhez a leghatékonyabb eszközök információt nyújtanak, nevelési célzatúak és elősegítik a későbbi személyes kapcsolatteremtést. Kezdjük a sort az online eszközökkel.
1 – Blog
A tartalommarketing korát éljük. A Google találati lista előkelő helyeit blogposztok és cikkek foglalják el a legtöbb kulcsszóra, nem véletlenül. Nem mindegy azonban a tartalom minősége. A keresőmotorok az egyedi, jól megszerkesztett tartalmakat díjazzák, míg a tartalommásolókat büntetik, és hátra sorolják.
A blog írás ma már teljesen hétköznapi marketing eszköz, a legtöbb sikeres pénzügyi vállalkozó saját blogot vezet, vendégblog írást vállal és fogad, valamint hasznos tartalmakat készít a sajtó számára. A rendszeres blogolás hatékony módszere a bizalomépítésnek.
Nem könnyű azonban sikeres blogot írni. Sok szempontra kell odafigyelni, hogy összeálljon a kép és ne egy erőtlen próbálkozásnak hasson. Vannak buktatók, melyekbe a kezdő bloggerek tipikusan belefutnak.
Hogy csak néhány példát említsek: nem fordítanak kellő figyelmet a blog népszerűsítésére, rendszertelenül posztolnak, nem tesznek ki social pluginokat, elhanyagolják a belső linképítést, túl korán várnak eredményt, elrontják a domain névválasztást, nincs hírlevél feliratkozás, stb. A listát hosszasan lehetne még sorolni.
A fentieket elkerülendő, érdemes olvasni és tájékozódni a témában, mielőtt az ember hozzá fog blogot írni. Ma már elég kiterjedt ingyenes szakirodalom áll rendelkezésre az interneten, kis kutatómunkával nagyon hasznos tanácsokat és útmutatókat találunk.
2 – E-mail marketing
Szorosan kapcsolódik a bloghoz, hiszen a blog írásának célja akár a hírlevél feliratkozók gyűjtése is lehet, akiket aztán megcélzunk e-mail marketing kampányainkkal. A hűséges, visszatérő olvasó aranyat ér, ezért rendkívül fontos, hogy rendszeresen frissülő tartalom fogadja a visszatérő látogatót.
A hírlevél feliratkozással kvázi „előfizet” a bejegyzéseinkre, várni fogja az új cikkeket, és egy jó e-mail marketing kampánnyal megcélozhatjuk, hiszen már valamilyen szinten elköteleződött az irányunkba. Ösztönözhetjük a feliratkozást egy csalival, például egy e-bookkal, prospektussal vagy egy tanulmánnyal.
E-mail marketing kampányunk során a legfontosabb szempont, hogy megtartsuk az egyensúlyt, és ne essünk át a ló túloldalára azzal, hogy telerakjuk a hírlevelet promóciókkal, és ajánlatokkal. Maradjon meg a hírlevél kellően informatív ahhoz, hogy fenntartsa az érdeklődést.
A legjobb módszer szinten tartani a megnyitási arányt, hogy extra tartalmat is rakunk a hírlevélbe. Ha olyan híreket is olvashatnak az e-mailben, melyek nincsenek fent a weboldalon, akkor fokozhatjuk az olvasók motivációját, hogy megnyissák a hírlevelet.
A kulcs a hírlevelek esetében is a rendszeresség. Személyes véleményem szerint az olvasók szeretik a kiszámíthatóságot és professzionálisabb, ha a hírlevelünk időzítve van, ahelyett, hogy ad hoc jelleggel küldjük ki őket.
3 – Infótermék
Lehet ingyenes és fizetős. Ingyenes infótermék például lehet az e-mail feliratkozás csalija, vagy egy ügyesen megfogalmazott prospektus a szolgáltatásinkról, termékeinkről. Amennyiben fizetős, akkor megfelelő lehet becsalogató terméknek, és a vásárlókat megcélozhatod a komolyabb szolgáltatásokkal.
A legtipikusabb infótermékek rövidebb e-bookok, melyek a szakterületeden jellemző témákat fejtik ki, de kínálhatsz privát youtube videót, podcastet, hangos könyvet, tulajdonképpen bármit, ami alkalmas az információ közvetítésére.
Ne kövesd el azt a hibát, hogy az oldalról összeollózott tartalmakból készíted el az infóterméket. Az olvasó, vagy néző pontosan tudni fogja, hogy már találkozott az információval és elveszíted hitelességedet. Készíts egyedi tartalmat, és szorosan kapcsolódjon a posztjaid, youtube videóid tematikájához.
4 – Google Ads hirdetések
A Google PPC hirdetési még mindig hatékonyak, azonban nagy a konkurencia és ezért nehéz érvényesülni. Ma már nem elég a landing oldalra irányítani a látogatókat és várni az érdeklődéseket, megrendeléseket.
Hatékonyabb, ha az egyes blogposztokra állítasz be hirdetéseket. A látogatók többsége valamilyen kérdésre keresi a választ, tanácsot szeretne olvasni. A keresések elenyésző aránya keres direkt vásárlás céljából, tehát nem célszerű őket megcélozni.
Ehelyett a válaszokat fogják keresni a kérdéseikre, tippeket és tanácsokat szeretnének olvasni azokban a témákban, melyek épp foglalkoztatják őket. A cikkeidben pedig pont ezt fogják megtalálni, és már el is indul az a bizonyos bizalomépítés, amit már korábban is említettem.
Aztán később, mikor már eljutnak oda, hogy a tettek mezejére lépjenek és biztosítást kössenek, hitelt vegyenek fel, megtakarítsanak, vagy befektessenek, pontosan tudni fogják, hogy kihez forduljanak. Ezért mindig a posztot hirdesd, ne a landing oldalt!
5 – Partnerprogram
Nem csak a saját stabil olvasótábor kiépítése fontos, hanem hogy eljuss mások olvasóihoz, látogatóihoz. Erre tökéletesen megfelelnek a partnerprogramok, melyek segítségével más blogokról, oldalakor átkattintással szerzel látogatót.
Ez is lehet fizetős is vagy ingyenes. Kölcsönös forgalomgenerálás általában ingyenes, míg az egyoldalú linkelés többnyire fizetős. A legfontosabb szabály, hogy csak releváns oldallal kezdj partnerprogramot, semmi a haszna a nem releváns látogatóknak.
Pénzügyi szolgáltatásokkal foglalkozó cég hiába jelenik meg a bulvár blogok főoldalán, csak elenyésző releváns olvasót lehet szerezni, még akkor is, ha sokan fognak átkattintani, magyarul a konverzió pocsék lesz.
Ehelyett hasonló profilú, de ne konkurens oldalakat keress meg, legyen a megállapodás mindkettőtök számára előnyös. Eleinte keress friss oldalakat, biztosan örülni fognak az ajánlatnak. Később ahogy nő az olvasótáborod és a hírlevél feliratkozók száma, próbálkozhatsz elérni a látogatottabb bloggereket is.
6 – Személyes ajánlás
Ezzel el is érkeztünk az offline eszközökhöz, melyek azért kerültek előtérbe, hiszen ma már mindenki online reklámoz. Érdemes nagy hangsúlyt fektetni a hagyományos módszerekre, mert lényegesen kisebb konkurenciával kell versenyezned.
Első a listán a személyes ajánlás, melynek ma is ugyanolyan nagy jelentősége van, mint az internet kora előtt. A legjobb reklám a szóbeszéd, tartja a mondás, és milyen igaz. Kicsit azonban rá lehet játszani, és meg lehet kérni az ügyfeleket, hogy ajánlják ismerősieknek az általunk kínált szolgáltatásokat.
A lényeg, hogy ne legyünk rámenősek, inkább csak vezessük rá őket, hogy ebből az ismerőseik is profitálhatnak, akár felajánlhatunk némi kedvezményt számukra a későbbiekben cserébe az ajánlásért.
7 – Ingyenes konzultáció
A legtipikusabb értékesítési csatorna a pénzügyi vállalkozások számára. A legtöbb szerződést személyes konzultáció keretein belül kötik meg, ezért a lehető legtöbb platformon hirdessük, hogy a konzultáció ingyenes.
Tegyük érthetővé, hogy mire számíthat a potenciális ügyfél egy ilyen konzultáció során, így ő is felkészülhet előre és minden információrendelkezésre áll majd a találkozó során. Bár ez már az értékesítéshez tartozik, de fontosnak tartom megjegyezni, hogy ne próbálj meg a konzultáción eladni!
Ha az ügyfél máris szerződne, vagy megrendelne egy szolgáltatást, természetesen ne utasítsd vissza, azonban ha nincs egyértelmű vásárlási szándéka, ne próbálj eladni neki. Keltsd fel az érdeklődését, vázold fel, hogy a szolgáltatás milyen előnyökkel jár a számára, szóljon róla a találkozó.
A konzultáció végén biztosítsd róla, hogy hamarosan keresni fogod a számára leginkább megfelelő ajánlattal és köszönj el. Néhány nap múlva hívd fel és újságold el neki, hogy kész az ajánlat, szeretnéd neki bemutatni.
Ez a találkozó lesz az értékesítéshez megfelelő alkalom, itt kell bedobnod magad, és eladnod a terméket. Itt már kicsit irányíthatod Te a találkozó menetét, terelheted az ügyfelet a szerződés felé, de semmiképp se presszionáld, mert azzal elrontod az egészet.
Helyette adj egy olyan ajánlatot, amire nem mondhat nemet. Egy ilyen ajánlat megér egy teljes cikket, de dióhéjban leírom, hogy miből kell állnia:
- Kínálj fel egy bónuszt, vagy ajándékot, egy kedvezménykupont, stb. amit odaraksz a szerződés mellé, és harangozd be úgy, hogy csak az új ügyfelek kapják.
- Legyen több ajánlatod, például egy termékcsaládnak vagy szolgáltatásnak az alap, a standard és a prémium változata. Így az lesz a kérdés, hogy melyiket válassza, nem az, hogy szerződjön e.
- Ösztönözd az aláírásra azzal, hogy határidőt szabsz meg, például addig jár az ajándék, amíg ott vagy az ügyfélnél, mert ha nem szerződik, akkor viszed a következőnek.
- Plusz egy tipp: Ha aláír az ügyfél, elköszönéskor adj át neki néhány névjegykártyát, hogy ha bárki érdeklődik a szolgáltatás iránt, csak adja oda. Ezzel relatíve olcsón szerezhetsz potenciális új ügyfeleket.
8 – Rendezvények
Tarts előadást a pénzügyi világ újdonságairól, buktatóiról, ismertesd a szakterületed legfrissebb trendjeit, és kápráztasd el a közönségedet a szaktudásoddal! Hívj meg vendég előadókat és adjatok át minél több új információt!
Az ilyen jellegű rendezvények remek lehetőséget kínálnak arra, hogy:
- megismerd a célpiacodat
- bizalmat építs
- bemutasd a szakmai hozzáértésedet
- kapcsolatokat építs
- értékesíts
A rendezvények itthon a 2010-es évek elején kezdtek elterjedni, ma már nem csak a nagyvállalati, de a KKV marketing szerves részét is képezik a konferenciák, előadások. Lehet fizetős, akkor direkt módon termel bevételt, lehet ingyenes, ismertetheted az új szolgáltatásidat, termékeidet.
A jelenlegi helyzetben sajnos konferenciák szervezésére nincs lehetőség, helyette tarthatsz webináriumot, például az egyre népszerűbb Zoom alkalmazás segítségével, így a járvány ideje alatt is sok új potenciális ügyfelet érhetsz el.
9 – Újsághirdetés, szórólap
Ma már szinte mindenki online (is) nyomul, ezért felértékelődnek olyan klasszikus hirdetési felületek, mint a helyi újságok, és a szórólapok. Megfelelő konverziót lehet elérni, de itt is fontos, hogy ne a szolgáltatást hirdesd, hanem hogy miben tudsz segíteni az ügyfeleknek.
Készíthetsz a blog bejegyzéseidből rövidebb verziót, amit aztán kinyomtat neked egy kivitelező szórólapra és már mehet is a terjesztés. A lényeg a rendszeresség, ne egy vagy két alkalommal szórólapozz, hanem kampányszerűen.
Akár 2 hónapig is futhat egy kampány, egy adott témakörben néháby részben körülírod az előnyöket, lehetőségeket, kockázatokat, stb. Az egyik rész lehet egy esettanulmány egy korábbi ügyféllel. Hiteltanácsadóként például ilyen kampányt is össze lehetne állítani:
- Mire figyeljünk hitelkiváltáskor?
- 5 tipp, hogyan válassza ki a legjobb lakáshitelt
- Vállalkozó hitelre van szüksége? Ne kövesse el ezeket a hibákat!
- Mi a teendő, ha nem tudja fizetni a törlesztőt?
- Hitelkártya vagy folyószámla hitelkeret?
- stb.
Egy ilyen kampánynak a legnagyobb előnye, hogy aki hitelfelvétel előtt áll, biztosan végigolvassa a szórólapot és minden egyes új hirdetés tovább erősíti a bizalmat és növeli a kapcsolatfelvétel előnyét.
Újságokban drága egy ilyen jellegű kampány, inkább rövid, tömör hirdetések a célra vezetők. Használj figyelemfelkeltő címet, írd le a problémát, amivel a célpiacod nap, mint nap szembenéz, és kínálj megoldást!
Mind az újsághirdetések és a szórólapok célja lehet az ügyfelek weboldalra terelése, ahol bekerülnek az értékesítési csatornába egy csalihoz szükséges regisztrációval, de a közvetlen kapcsolatfelvételre is ösztönözheted őket. A lényeg, hogy mindig legyen egy felhívás a hirdetésben!
Összegzés
Online és offline egyaránt érdemes pénzügyi vállalkozóként marketingezned, hogy a lehető legtöbb ügyfelet megszólíthasd. A kulcs, hogy stratégiaszerűen kampányolj, rendszeresen és ne alkalmi jelleggel, hátha lesz valami eredmény.
A blog, a hírlevél, az újsághirdetések, Google Ads kampányok és a szórólapok folyamatosan menjenek, rendezvényeket is szervezz rendszeresen, mert csak így tudsz hatékonyan új ügyfeleket szerezni!
Ha tetszett a cikk és hasznosnak találod, akkor kedveld be és oszd meg Facebook-on! Várom a véleményeket, tapasztalatokat a hozzászólásokban.
Legfrisebb bejegyzések az oldalon:
- Mire használható egy légkompresszor a ház körül?
- Mit kínálhat egy irodaház a cégek számára?
- Azt szeretné, hogy nehezek vagy puhák legyenek az Ön tőzsdei árui?
- A gyémánt örökkévaló, de vajon az arany is az?
- A jen emelkedésnek indul
- Online árfolyam kereső: Meddig gyengül a forint?
- Az olajárak visszatérése a pandémiát megelőző szintekre